德国年收 150 亿龙头,却害怕这家 10 亿小台厂

2020-07-09 浏览量:281
德国年收 150 亿龙头,却害怕这家 10 亿小台厂

中美贸易战,一家德国实木加工机龙头厂向美国政府的求情文件,竟意外让一家德国大集团也害怕的台湾小公司曝光。

这间德国大厂是营收 150 亿的威力集团(WEINIG),向美国申请豁免的理由是,若德国无法出口至美国,将造成一家台湾公司独大。

这家台湾公司是在美国市占率高达 50%,去年营收约 10 亿元、台湾最大的四面刨木机厂──胜源机械。

走进这家成军 46 年、位于台中大肚区的机械厂,广达 7,600 坪的厂区,专攻四面刨木机生产,从裁切木料的入门机、精细 3D 纹路雕刻的高阶机,一路到有远端控制系统、能蒐集各类数据、支援预知维修等的智能机,胜源都能做。熟悉胜源的越南台商家具王、凯胜家具董事长罗子文说:「台湾四面刨领域,胜源是最早、品质也最领先的厂商。」

第二代看到业界盲点
打破传统思维,技术摆第二

这里当家做主的是胜源机械二代、执行长张聪捷(见首图),超过 180 公分的高壮身形,让他从小就因疾病始终弯曲、相对瘦弱的右手,相对显眼,因曾留学加拿大,所以谈起话来,国语、台语、英文三声道夹杂,但却能毫不冲突流利转换。

他现在能不害怕中美贸易战的影响,是由于 25 年前,顶着当时台湾木工机业还很罕见的留学生学历,踏入自家工厂,成为胜源机械第 14 位员工开始,他的思维就打下现在的基础。

当时,他的父亲,及台湾整个机械业都还停留在拚製造技术的思维时,这位二代就已有使用者导向的服务概念,并因此掀起一波企业改革,他说:「台商不能只靠製造力,想赢欧美大厂,机会在于服务力。」

「父亲、兄姊、员工都不认同,大家都觉得不这样做也能卖,为何要浪费钱做这些?」张聪捷回想当年碰到的挑战。

但张聪捷认为,只是闭门造车,再好的技术力,都可能因为不了解顾客需求,变得英雄无用武之地。

他举例,就像早年欧洲、美国这两大木工机市场被德、义大厂垄断的生态,几乎同业都认定,这是台湾製造比不上欧洲製造或美国製造导致,所以台湾同业只是忙着练功夫,却忽略客户需求。但他在加拿大留学时就发现,很多中小型业者对于高 CP 值的台製品感兴趣。欧美顾客採购卡关的关键,其实在于「当时台湾只生产日规产品,并不是台湾製造没有机会」。

他改看客户需求做产品
设研发团队、攻次级市场

因为看见顾客需求,他对内做出的第一个改革,是跟着客户需求,抢先发展欧规商品。

不同于父亲靠自己土法炼钢学会的日规品製造技术,他独排众议、从无到有,筹组专业研发部门,而且一路扩编人手到今年的 14 人,率先开发欧美规格产品,还从单机製造,衍生出客製化与整厂整线规画能力。虽然当年还只是营收规模不到 5 亿元的小公司,但张聪捷为了与国际接轨,已经开始砸钱做 ISO 国际标準的管理制度转型。

结果虽然资源有限,但他才第一年就证明自己是对的,颠覆台湾木工机打不进欧美市场的定律,让胜源走出亚洲市场,在加拿大抢下第一笔新订单。

第二个关键改革,不跟风同业逐成本而居,重押中国,他跟着顾客的需求跑,抢攻欧美市场。

一开始,为避开大厂袭击,挑次级市场,开发大厂鞭长莫及的中小型客户,打「乡村包围城镇」的战术,「别人不愿意做,你愿意做,对客户就是好服务。」在北美,他先站稳加拿大,才攻美国;在欧洲,他从北欧、东欧、南欧,最后才进攻西欧,先靠台式高 CP 值产品与服务效率,捡小单扎稳马步。

之后,当「卖小间的卖很多,大间的就会来找你合作」,他期待的时机来临后,才转攻美国这种一级战场。

一位胜源主管透露,当时张聪捷看準欧美品牌主要竞争对手有人力成本居高不下的压力,委外代工已是势在必行,然后摸懂欧美大厂委外代工「很怕客人知道是台湾製造」的心态。

胜源承诺保护客户的商业机密,就算是由胜源代工,也绝不透露,让张聪捷在美国赢得两家竞争同业的信赖,组成 3 个品牌的策略联盟,联手抢下美国约五成市占率。且在共同降低生产成本、增加利润的考量下,还让胜源变成几乎独揽所有产量的核心製造厂,成为原来的美国市场霸主德国威力集团最忌惮的竞争对手。

下一步,这位企业二代主在台湾看到台商回流的缺工需求,已经提早完成智慧产线布局。刚花 1,000 万元买设备的启翔木业总经理郭国彬指出,胜源智慧化产线能帮他省下六成人力,是一大优势。

此外,这家小台商还将前往欧美市场,成立零组件配送中心,一方面为客户带来即时维修、让客户零库存的服务,另一方面也要发展自家二手机交易平台,要继续跟着客户需求,全球淘金去。

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